Conhecimentos de Base Recomendados

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Objetivos

• Enquadrar a venda na política global da empresa e da gestão de marketing
• Conhecer as diferentes fases do processo de venda e saber utilizar as técnicas de venda adequadas em cada um desses momentos, em função das caraterísticas especificas do mercado e do seu interlocutor adequando os processos às necessidades dos clientes e sua importância estratégica
• Identificar elementos de diferenciação de clientes e de gestão do esforço comercial das organizações

Métodos de Ensino

Na UC de Noções de gestão de vendas, privilegiam-se as metodologias de aprendizagens ativas, com uma participação sistemática e responsável dos alunos no processo de aprendizagem, através de casos, trabalhos práticos e contacto com empresas e equipas de vendas.
Os temas terão um enquadramento introdutório de carácter expositivo, complementado com o trabalho prático dos alunos.

Avaliação contínua
A avaliação de conhecimentos é constituída por:
Relatório de Trabalho de Grupo (RTG)
Avaliação Individual nas aulas e na apresentação e discussão do Trabalho de Grupo (AI)
Teste Individual sem consulta (T):

Nota Final = 0,40 Teste + 0,60 RTG

Caso a nota final de qualquer dos elementos de avaliação seja inferior a 10 valores, o aluno terá de realizar avaliação final.

Época de Recuperação de avaliação continua (mais de 75% das aulas)
Os alunos que não tiveram aproveitamento na avaliação contínua e que tenham frequentado mais do que 75% das aulas, têm acesso a uma época de recuperação da avaliação continua.

Para os alunos que realizaram avaliação continua neste ano letivo, podem utilizar a classificação do RTG e/ou AI, desde que o manifestem explicitamente na folha de resposta do exame. Neste caso, o cálculo da nota será semelhante ao da avaliação continua.

Época de Recurso
Para os alunos que reprovaram na unidade curricular, independentemente do nível de assiduidade e da eventual classificação na Época de recuperação da avaliação continua.

Estágio(s)

Não

Programa

1. A VENDA ENQUADRADA NA GESTÃO ESTRATÉGICA E NA POLÍTICA DE MARKETING DA EMPRESA
    1.1. O plano de Marketing e o plano de vendas na planificação das empresas
    1.2. As vendas e o marketing mix
    1.3. A evolução da função vendas

2. O PROCESSO DE VENDA E A GESTÃO DE CADA UMA DAS SUAS FASES
    2.1. Prospeção e preparação
    2.2. Abordagem
    2.3. Identificação das necessidades
    2.4. Apresentação de propostas / soluções
    2.5. Persuasão e resposta a objeções
    2.6. Fecho da venda
    2.7. Apoio pós-venda

3. NOÇÕES DE DIREÇÂO DE VENDAS
    3.1. Atividades de planeamento.
    3.2. Atividades de gestão

Demonstração de conteúdos

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Demonstração da metodologia

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Docente(s) responsável(eis)

Duarte Miguel da Costa Pessoa Xara Brasil - 2.º Semestre

Bibliografia